Каждый человек в повседневной жизни сталкивается с возражениями. Но, как правило, не замечает их. В работе, цель которой у тебя убедить клиента в потребности какой-либо услуги или товара непременно последует возражение (отказ). Одной из главных задач менеджера принимать возражение как повод для переговоров
Основные виды и инструменты
Самое распространенное возражение после презентации товара является фраза «Я подумаю». Понятно, что потенциальный клиент не собирается ни о чем думать, он хочет поскорее закончить разговор.
Инструментов на его возражение может быть несколько фраз, например:
- «Над чем именно будете думать? Давайте подберем для Вас оптимальный вариант именно сейчас!»;
- «Что именно Вам мешает принять решение прямо сейчас?»
- «Как показывает практика, в дальнейшем, при рассмотрении предложения более детально, оказывается целесообразным. Думаю, нам удастся сейчас подобрать лучший вариант для Вас!»
Алгоритмы, стратегии и пути решения
На втором месте является стоимость товара/услуги. В этом случае если товар, который, Вы хотите продать распространенный, необходимо акцентировать внимание на достоинствах товара и разнице в цене, например:
- «ИО, согласен, наш товар немного дороже, чем товар иной фирмы, но сравнивать их не совсем корректно, т.к. наш товар обладает указать достоинства»;
- «ИО, согласен, наш товар немного дороже, чем товар иной фирмы, но если эту сумму разделить на несколько месяцев, получается, что переплата не большая, плюс к этому наш товар обладает указать достоинства».
- «ИО, если сейчас Вы закажете данный товар, тогда стоимость будет составлять цена. Но, к сожалению, я не могу Вам гарантировать, что через одну или две недели цена товар не изменится. Как мы с Вами договоримся, заказ оформлять на завтра?»
Очень важно, после работы с возражениями ставить сроки оформления.
Одним из главных инструментов в работе с возражениями является отсрочка/рассрочка за оплату товара.
